2026年1月26日

他業種からの不動産フランチャイズ参入で「失敗する人」の共通点とは？回避策を徹底解説

「不動産業は利益率が高いから、FC（フランチャイズ）に入れば他業種からでも楽に稼げるはず」

これまで、建設業、飲食業、IT、介護など、あらゆるバックグラウンドを持つ経営者の方々が不動産業界に飛び込む姿を見てきました。

そして残念ながら、数年と経たずに「こんなはずじゃなかった」と撤退していく姿も、同じ数だけ見てきたのです。

他業種からの参入は、正しい戦略さえあれば「大いなるチャンス」になります。

しかし、不動産業界特有の「落とし穴」を知らずに足を踏み入れるのは、地図を持たずに樹海を歩くようなもの。

今回は、なぜ他業種出身者が不動産FCで失敗しやすいのか、その生々しい現実と、どうすればそれを回避して「勝ち組」になれるのかを包み隠さずお伝えします。

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【データで見る】不動産業の参入実態と「生存率」のリアル

国土交通省の「宅地建物取引業統計」によると、全国の宅地建物取引業者数は長年12万業者を超えており、実はコンビニエンスストアの店舗数よりも遥かに多い巨大な市場です。

しかし、その裏側で毎年数千もの業者が「廃業」を選択しています。

特に他業種からの新規参入組において、開業から3年以内に撤退する割合は、不動産専業の立ち上げに比べて高い傾向にあると言わざるを得ません。

「大手の看板があるから集客は安泰だろう」という思い込みが、最初のボタンの掛け違いです。

FC本部の多くは、開業初年度の成功率を80％〜90％と謳うこともありますが、これはあくまで「店舗を維持できているか」の数字。

実態として、本業を圧迫せずにしっかりと利益を出せている「真の成功者」は、その中でも限られているのが現実です。

他業種で成功している優秀な経営者ほど、実は不動産業界の「当たり前」に足をすくわれます。私が現場で見てきた失敗の要因は、大きく分けて以下の3つに集約されます。

これが最も多いパターンです。有名なロゴを掲げれば、黙っていても客が来るという幻想です。

不動産FCの本質は「仕組みのレンタル」であって「顧客の譲渡」ではありません。

集客のきっかけは看板で作れますが、そこから成約に結びつけるのは、あくまで現場の営業力と、地域に根ざした泥臭い情報収集です。

本部が提供するポータルサイトの反響を待っているだけでは、高額なロイヤリティを支払うだけの「赤字垂れ流し店」になってしまいます。

飲食や製造業、事務職などのマネジメント手法をそのまま持ち込むと、不動産営業マンはすぐに辞めてしまいます。

不動産営業は、良くも悪くも「個人商店」の集まりのような性質があります。

優秀な営業ほど、自分の数字に対するこだわりが強く、縛られることを嫌います。

一方で、他業種から参入した社長が「管理」を強めすぎたり、逆に不動産がわからないからと「放任」しすぎたりすることで、チームが崩壊するケースが後を絶ちません。

不動産仲介は、一撃の利益が大きい「フロービジネス」です。

しかし、安定経営のためには管理物件を増やすなどの「ストック収入」の構築が不可欠。

失敗する企業は、目先の仲介手数料ばかりを追い求め、広告費を投下し続けます。

そして、市況が悪化した瞬間に、高い固定費（家賃や人件費）を支えきれなくなるのです。

他業種からの参入で、明暗を分けるポイントを比較表にまとめました。